Артем Цогоев: Наконец-то мы преодолели проблемы, вот, для того чтобы, как сказать, в общем, сойтись в этой битве за недвижимость инвестиционную и понять, что же лучше: Россия или Германия? Борис, рад приветствовать вас!
Борис Бронштейн: Здравствуйте.
Артем Цогоев: С небольшим опозданием, но для первого раза хорошо. Вот, мы должны были вас подождать, аудитория должны была разогреться, собраться. Предлагаю начать.
Борис Бронштейн: Я, за.
Артем Цогоев: Вот, на самом деле, у меня маленькое такое предложение, просто, ну, есть же зрители и со стороны Бориса, наверняка и с моей стороны. Я предлагаю буквально пару слов о себе, просто чтобы были все в курсе кто с кем разговаривает, а потом уже приступать к вопросу. Борис, пропускаю Вас вперед.
Борис Бронштейн: Спасибо, меня зовут Борис Бронштейн. Я руковожу компанией Кайзер Эстейт в Мюнхене. Мы помогаем гражданам России и СНГ приобретать недвижимость в Германии, а также регистрировать компании и получать вид на жительство. О, я себя слышу.
Артем Цогоев: Отлично. Да. Хорошо, тогда меня зовут Артем Цогоев, собственно я работаю инвестиционным директором компании ТРИНФИКО. Компания ТРИНФИКО это одна из самых крупных в России управляющих компаний средствами паевых инвестиционных фондов и, собственно, мое, так сказать, назначение – это заниматься инвестициями в недвижимость. Вот, на рынке недвижимости я работаю уже долго, больше двадцати лет, вот, соответственно как-то так. Все вроде представились, поэтому предлагаю приступить к вопросу. У меня первый вопрос, Борис: Почему Германия, вообще?
Борис Бронштейн: Ну, на самом деле, ответ очень короткий. Это стабильность и надежность. Других причин нет.
Артем Цогоев: Не, я имел в виду другой вопрос, почему у вас это Германия, а не Великобритания, любая страна, США. Как так получилось?
Борис Бронштейн: Ну, с одной стороны ответ тот же самый, а с другой стороны просто, просто я здесь достаточно давно живу, поэтому неплохо знаю рынок изнутри.
Артем Цогоев: Понятно, то есть вы оказались достаточно давно в Германии и, собственно говоря, сейчас на ней уже работаете профессионально.
Борис Бронштейн: Ну да, это оказалось реально очень удобно, потому что Германию продавать особо не надо, она сама себя продает.
Артем Цогоев: Отлично, тогда у меня такой вопрос: кто ваш покупатель? Кто эти люди, собственно говоря, как бы, кто физически эти люди?
Борис Бронштейн: Ну процентов 80 это топ-менеджмент крупного бизнеса, банков, газовых нефтедобывающих компаний, телекоммуникационных сектор, процентов, наверное, 15 это владельцы бизнеса чуть-чуть поменьше размером, среднего бизнеса и оставшиеся это шоумены и люди, которые каким-то образом светятся.
Артем Цогоев: Понятно, такой вопрос, а что они хотят купить? То есть на что они ориентируются, именно, вот в своих, так сказать, инвестиционных желаниях, то есть они знают, что хотят купить, когда к вам обращаются им нужны какие-то конкретные магазины или они ждут от вас совета и, собственно говоря, спрашивают у вас что им купить такого интересного.
Борис Бронштейн: Ну, прямо вот совет напрямую редко кто спрашивает, это в процессе уже выясняется, обычно у людей какие-то представления есть, но если следовать той маркетинговой стратегии, что человек покупает не все от дырки в стене для картинки, то люди ищут себе надежную, тихую гавань на пенсию. А будет это магазин или апартаменты, это вопрос второй.
Артем Цогоев: Понятно. Тогда такой вопрос, он наверняка интересует ваших покупателей, вообще сложно ли купить объект недвижимости в Германии?
Борис Бронштейн: На самом деле, нет. Потому что если сравнивать, там, не знаю, с той же Швейцарией, Австрией, то нет ограничении на покупку, которые есть в этих странах, а с другой стороны сложно иногда из-за того, что российский покупатель привык, что в России покупатель король, а в Германии наоборот, король – продавец. Поэтому если следовать некоторым очень простым правилам и знать любовь немцев к бумажкам и педантичности, то сложностей особо и нет.
Артем Цогоев: Понятно, но есть истории, достаточно много, когда у русских людей, покупателей из России возникают сложности с открытием счетов в немецких банках я, собственно это и написал в посте, который был анонсом.
Борис Бронштейн: Да.
Артем Цогоев: То есть, есть случаи, когда банкиры отказывают в открытии счетов, как известно, без счета в Германии, наверняка купить, так же, как и в России без счета ничего нельзя. Вот, и соответственно, это является большим препятствием и при этом не очень понятно, на самом деле, как бы почему, в чем проблема российского покупателя? Помимо, конечно, того что мы находимся в режиме санкции и так уже с 2014 года, но в целом, глобально, если это даже предприниматели, которые ведут бизнес в России могут как-то показать откуда у них деньги, все равно, у них возникают проблемы и у банкиров немецких есть опасения по поводу чистоты и добропорядочности, и клиентов, и их денег. Вот как вы это решаете в вашей повседневной деятельности, понимаю, что у Вас, все-таки, тоже такие проблемы есть.
Борис Бронштейн: Да, я бы даже сказал так не то что некоторые банкиры не открывают счета, я бы сказал, что науке известны редкие случаи, когда открывают, вот скорее, сейчас так. Но если мы говорим про актуальный год.
Артем Цогоев: Абсолютно. Как с этим бороться?
Борис Бронштейн: С чем это связано? На самом деле, с чем это связно, банкиры, просто тупо боятся. Ну то есть, Россия в списке стран с повышенным риском противодействия в отмывании средств, коррупции и другие страшные сложные слова. То есть банк, может конечно, проверять документы, но он не может быть до конца уверенным в том, что они правдивы и, если вдруг надзорная инстанция решит, что банк проверял халатно, то банк попадет на такие штрафы, вплоть до отъема лицензии, что никакие деньги клиента этих рисков не стоит. Поэтому им проще тупо отказать, даже не рассматривая документы, даже если клиент чист как ангел.
Артем Цогоев: Ну а как, совсем собственно жить. То есть как нужно делать сделки, когда банкиры оказывают такое противостояние? Как вы с этим справляетесь? С тем смыслом, никак нельзя не обойти наверняка, такого нет можно же как-то?
Борис Бронштейн: Да, к счастью, ну все как обычно решается через личный контакты, только в Германии это скорее ни какие-то взятки, протеже, это действительно просто долгосрочное сотрудничество. То есть, если банкир понимает, что от нас приходили предыдущие, много лет, нормальные клиенты, то он под некое наше честно слово, на доверии, открывает дальнейшие счета. Это не означает, что он не проверяет документы, это означает, что он в принципе соглашается вообще их рассмотреть.
Артем Цогоев: Понятно. В общем, то есть, на самом деле ведете вы их в один банк, в котором вы все знаете?
Борис Бронштейн: У нас, сейчас есть три банка, на самом деле, это зависит не от банка, а от конкретного менеджера. То есть, например, вот, по-моему, 6 лет назад в одном из банков девушка ушла в декрет, с тех пор в том банке мы ни одного счета не открыли. То есть, это скорее зависит от конкретного менеджера, который просто меньше боится и больше адекватен, и более опытный, скорее.
Артем Цогоев: Хорошо, понятно. Но по всей видимости еще есть сложности с покупкой, сложно ли купить, связанные с тем, что как раз Германия — это рынок продавца, а не покупателя.
Борис Бронштейн: Да.
Артем Цогоев: Сложно ли найти объект, сложно ли работать с продавцом, если у вас клиент из России?
Борис Бронштейн: Да, объект найти, с одной стороны, сложно потому что у нас нет такого сайта как ЦИАН.ру, на котором были бы все коммерческие объекты. То есть они приходят всеми способами, например, прошлый классный объект мы получили вообще по факсу. То есть Германия – консервативная страна. Второй момент, что немцы привыкли к принятой процедуре подачи документов. То есть человек должен представиться, рассказать, чем он занимается, как он зарабатывал деньги, чуть ли неполноценная, так сказать, резюме предоставить, как будто бы он на работу нанимается. И многие русские клиенты говорят, ну типо они там офигели что ли, я собираюсь купить недвижимость там за 5 миллионов, и я еще должен рассказывать кто я такой. Ну немцы просят подтверждения: трест, их наличие, происхождения, то есть им прям реально это важно. А российский покупатель привык, что, как бы, если в России у человека есть деньги в чемодане, не в чемодане, ну редко кто спрашивает: «А как вы из заработали?». Поэтому это первый такой момент, на котором срезаются очень многие сделки.
Артем Цогоев: Понятно. Тогда такой еще, все-таки, вопрос. Я понимаю, что по факсу это некоторая такая экзотика. Ну насчет сайта immobilien scout, по-моему, есть такой в Германии, если я правильно помню, то есть вообще никаких баз нету с объектами?
Борис Бронштейн: На самом деле, на immobilien scout есть довольно много жилой, я бы даже сказал по-другому, я бы даже сказал вся жилая, но так как клиенты обычно покупают коммерческую недвижимость, то этот раздел там представлен, мягко говоря, слабо. То есть, одно время immobilien scout пытался создать свою под платформу, она и сейчас существует, но это нежизнеспособная платформа, там 20 объектов, которые там висят годами. Поэтому единственный реальный способ – это просто иметь несколько десятков наиболее ключевых контактов и через них эти объекты получать.
Артем Цогоев: Понятно. А вот у меня такой вопрос, я это как раз сегодня писал, он связан с тем, что все-таки на этом рынке работает достаточно большое количество конкурентов Ваших, которые тоже смотрят на арендный бизнес, но они конечно, в основном, смотрят на магазины, торговую недвижимость, но тем не менее, помимо этого есть большое количество инвестиционных фондов, которые обладают, во первых, большими деньгами, во вторых у них нет проблем с открытием счетов, в третьих у них есть понимание местного менталитета и специфики и они, в принципе, охотятся за сделками.
Борис Бронштейн: Да.
Артем Цогоев: Как вам удается в этой ситуации предлагать адекватные объекты своим клиентам, учитывая огромную конкуренцию именно со стороны денег, да, то есть как вам это удается?
Борис Бронштейн: Но, вот здесь, на самом деле, вопрос скорости. Вот, например, в прошлом году мы как раз два таких объекта утащили из-под носа немецкого фонда. То есть клиент мне выдал доверенность на покупку, причем не на конкретный объект, а на конкретную сумму, ну то есть мы работаем вместе уже годами и есть некое доверие. Когда я увидел объект, я просто все очень быстро сделал, то есть, во-первых, у нас оценщик приехал через два дня, а не как у фонда, через две недели, потому что у них определённые оценщики, там пока совет директоров решил, пока подписал, пока то. У нас-то все просто произошло все гораздо быстрее, но и с точки зрения продавца, покупателем был человек с немецким паспортом, то есть я.
Артем Цогоев: Отлично. Такой вопрос есть, то есть, является ли единственным залогом успеха и хорошей сделки только ваша скорость и вообще скорость?
Борис Бронштейн: Но это было, на самом деле, все вместе. С одной стороны, представителем компании был немец, с другой стороны вся документация была в порядке, немецкая компания, вот деньги лежат на счету, вот справка о наличии средств, вот мы уже сделали технический аудит, вот готовы идти к нотариусу через 2 недели. Все. Ну как бы все четко, понятно по полочкам, по-немецки, так как немцы привыкли.
Артем Цогоев: Понятно. А что происходит при этом с доходностью? То есть у фондов, у открытых фондов недвижимости в 2019 году была доходность порядка 3,1% это средняя доходность по немецкому рынку. Что у вас в среднем по сделкам, которые вы делаете? Какую доходность обеспечиваете инвесторам и что это за активы? Что вы им продаете?
Борис Бронштейн: Здесь, на самом деле, очень от клиента зависит, то есть у нас есть, клиент, который сказал мне не надо никакого риска вообще, я хочу недвижку в Мюнхене строго в Мюнхене в хороших районах, и я в курсе что там будет 3%. И там реально 3 %. Это нормально. А есть другой клиент, который сказал я хочу магазин, я отдаю себе отчет, что арендатор если выйдет пару месяцев его придется поискать на перепродаже как бы особых спекуляций тоже нет, но там доходность 66,5%. Вот.
Артем Цогоев: Это если сильно далеко от города?
Борис Бронштейн: Да, они прямо сильно далеко от города, да, ну там маленькие такие городки.
Артем Цогоев: То есть мои утверждения о том, что хорошая доходность только в деревне оно имеет место быть.
Борис Бронштейн: Абсолютно. Прям точно.
Артем Цогоев: Понятно. А что из себя представляют деревни в Германии? То есть, ну в нашей деревни — это такие достаточно депрессивные места откуда уезжают люди и живут только пенсионеры. Что происходит в немецких деревнях, небольших городах и так далее? То есть как они себя чувствуют и вообще есть ли там перспектива для того чтобы покупать доходную недвижимость?
Борис Бронштейн: Да и там притом дом престарелых. В России дом престарелых это очень депрессивное место, а в Германии как отель, который стоит 4000 евро в месяц, куда с удовольствием сдают своих пенсионеров обеспеченные немцы. Аналогично деревня, там недвижка может стоить и дороже чем в городе. Из деревни там минут 20 едет метро до города, там полчаса условно. Там точно не только пенсионеры и если продуктовый магазин там есть, то он там будет еще очень долго. Поэтому в этом плане там рисков нет.
Артем Цогоев: В каких план есть риск?
Борис Бронштейн: Единственный риск, это даже не риск, это факт, то что роста стоимость там такого нет, то есть покупая в Мюнхене квартиру, можно быть уверенным, что она за 10 лет в 1,5 раза точно подорожает. Если элитка, то в 2. А в деревне нужно просто четко понимать, что роста скорее всего не будет, а если будет, то минимальный. Это единственная разница.
Артем Цогоев: Много ли у вас коллег и конкурентов на рынке, которые продают доходную недвижимость, в том числе я понимаю и российским покупателям? И как вы оцениваете процент российских покупателей от общего количества покупателей, которые интересуются недвижимостью в Германии? Доходной недвижимостью.
Борис Бронштейн: На самом деле я бы не сказал, что конкурентов много, я скажу более того, что не уверен, что это корректно назвать конкурентами потому что с большинством из них мы нормально общаемся, обмениваемся клиентами, объектами. У каждого какой-то свой типаж, который предлагает свой тип клиентов. Скорее всего, я не сработаюсь с клиентами коллеги, а он не сработается чисто психологически с моими. Поэтому мы действительно меняемся объектами, клиентами в том числе. А плюс у меня специализация больше чистая коммерция, то есть я жилой занимаюсь прямо очень по остаточному принципу.
Артем Цогоев: Но я, собственно, про вашу специализацию и спрашивал про коммерческую невидимость. Много ли брокеров, которые ориентированы на клиентов из России на русскоязычных людей ну может не только из России, может из Казахстана или ещё откуда-нибудь, из бывшего СССР, скажем так.
Борис Бронштейн: Думаю, что здесь, в Мюнхене, в радиусе не более пяти игроков. Действительно не очень много.
Артем Цогоев: Понятно. Такой вопрос, есть ли опасность, так сказать, неподготовленному инвестору попадать, на рынок недвижимости Германии? И есть ли опасность наткнуться на неправильного брокера, который где-то что-то скажет не так, что-то пообещает, что-то скроет, в общем попробует воспользоваться ситуацией от незнания клиента?
Борис Бронштейн: Я бы сказал так: прям совсем, какой-то жесткий обман, в Германии невозможен, то есть перевешивание табличек, там подмена реестров, какие-то родственники, которые внезапно объявляются владельцем, у нас такого нет. В этом плане можно быть спокойным. В худшем случае можно действительно попасть на недобросовестного риелтора. Это может быть, например, какие-то неверные договора аренды, это, например, у меня был случай, один клиент, у него запрашивал, какой-то риелтор, чтобы тот ему перевел все сразу расходы на нотариуса, завысив в 3 раза, ну то есть какие-то вот такие совсем из 90-ых такие очень глупые, на самом деле разводки, которые очень на них быстро клиент понимает, в чем дело. Но есть, как бы, и более неприятная вещь. Например, у нас клиент купил действительно дорогую недвижимость, на самом деле больше виноват даже не риелтор, а тот, кто потом вел объект, он там не поставил галочку в одной анкете и поэтому клиент платит налог в два раза больше, чем должен был. Ну вот такие мелочи бывают.
Артем Цогоев: А это недосмотр клиента или недосмотр брокера?
Борис Бронштейн: Я бы сказал брокера, потому что все-таки клиент платит за то, чтобы брокер предусмотрел и то, о чем клиент вообще не знает. Мне кажется, клиент не обязан знать, что есть какие-то анкеты, в которых есть какие-то галочки. Скорее брокера.
Артем Цогоев: Все. Верно ли утверждение о том, что в Германии платит комиссию всегда покупатель?
Борис Бронштейн: Да. Да.
Артем Цогоев: И никогда продавец.
Борис Бронштейн: Нет, на самом деле продавец иногда платит. Например, если объекты прям совсем такие залежалые, там может продавец даже очень мотивировать своего брокера. С некоторыми крупными компаниями работают продавцы, которые соглашаются на условия оплаты комиссии, но это скорее исключение.
Артем Цогоев: А если на рынке, на котором свободных денег в открытых фондах недвижимости порядка 20 миллиардов евро залежалые объекты и почему они залежалые, если они приносят 3% даже в городе, а доходность государственных ценных бумаг Германии минус 0.66, короче 0 и вы еще доплачиваете, как могут на таком рынке находится залежалые объекты? В моём понимании, залежалых объектов на таком рынке в принципе быть не может.
Борис Бронштейн: Нет, у фондов на самом деле с этим проблем скорее нет, я скорее больше про объекты Восточной Германии, где владельцу лет 80 и который просто на них забил. Я вот скорее о таких объектах, которые получают наследники и просто хотят от этого всего избавиться, вот, что-то такое, у нас были такие случаи.
Артем Цогоев: Я не понимаю, как они могут быть при этом залежалыми?
Борис Бронштейн: То есть, прошлый объект, который был, им занимался собственно дедушка, который им не занимался, в итоге часть помещений просто простаивала , ну это и есть такой объект. Его быстро достаточно пересдали, но этим заниматься дети его не хотели, то есть объекты, которыми просто недоуправляли, то есть в этом смысле.
Артем Цогоев: Понятно. У меня такой вопрос: верно ли утверждение что, без брокера купить ничего на рынке доходной недвижимости нельзя, то есть Циана, аналога Циана - нет, immobilienscout24 - плохая площадка, других порталов нет, да, и соответственно, если вдруг захочу поехать в Германию и что-нибудь себе прикупить, какой-нибудь магазин, какой-нибудь “Норма” или ещё что-нибудь, я это просто не смогу без Бориса и подобных ему сделать. Верно ли это утверждение?
Борис Бронштейн: Тут как: в теории или на практике? В теории я,например, не умею машину чинить. Могу ли я, в принципе, взять книжку, YouTube, поучится некоторое время починить машину? Могу, но у меня есть чем заняться вместо этого. Вот аналогично мыслят наши клиенты. Хватит ли у них мозгов разбираться? Конечно хватит, но им эти мозги есть куда применить.
Артем Цогоев: То есть они и должны будут заплатить при этом? Условно говоря, это условия того что они будут работать с вами, значит они вам и заплатят. Встречали ли вы такое, что сначала потенциальный инвестор долго пытался разобраться, потом плюнул и пришёл к вам?
Борис Бронштейн: Да, встречал, у нас некоторые инвесторы, с ними отношения начинались с того, что они говорят - отдайте вот это вот и помогите купить что-нибудь нормальное. Это самые лучшие клиенты, которые уже обожглись. Я их больше всего люблю.
Артем Цогоев: Страдающие клиенты?
Борис Бронштейн: Они просто понимают, за что платят. Потому что есть другой типаж клиентов, которые говорят- Ребят, вот один звонок, зашли на сайт, нашли объект, переводчик обошелся бы в 50 евро, вот давайте делать.
